ちょっと待った、そのマーケティング2022.2.9 アソシエイトパートナー 乳井 俊文

皆さん、こんにちは。SHIPアソシエイトパートナー、株式会社クリイエティブアローズの乳井です。
突然ですが、皆さんが経営されている飲食店や小売業で、広告宣伝やPRは何を基準に実施していますか?
今まで実施してきたからと予算を例年通り確保して実施していませんか?
その場合、今お付き合いのパートナーからの新しい提案はありますか?

今まで慣習的に実施継続している事、競合他社が実施している事に合わせて投資をする事、は決して得策とは言えません。
何故なら、前者は新たな成長のトリガーを生み出すことは困難、後者はありきたりな手法で目新しさがなく、多くの情報に埋もれてしまうため効率が悪いからです。
ではどうすれば良いか?

まずは、実施する広告予算を見直しましょう。
以下の指標をベースに検討する事をオススメいたします。

「ROAS(Return On Advertising Spend:広告費用対効果)」

広告に投資した予算を売上で回収できることが最低条件です。
ROASの計算方法は「売上÷広告費×100(%)」です。
例えば、30万円の広告費に対して150万円の売上があったなら、150万円÷30万円×100=500%というROASの数値が算出できます。ROASは100%を基準にして、どれだけ広告費を回収できたかを検証することが可能です。そのため、この計算では広告1円に対して5円の利益を上げていることがわかります。
また、売上の原価が50%とした場合、利益ベースで考えた場合はROAS=250%で収支トントンと捉える事ができます。その場合は、「ROI(Return On Investment:投資に対する利益)」でも検討する事は出できますが、全社員と共有する目標としての指標はROASの方が扱いやすいかもしれません。

こういう指標をもとに、捻出する予算を策定するべきです。
皆さんの周りには、このような指標をもとにサポートしてくれるブレーンはいますか?
ただ単に販促プランのパッケージを切り取って提案されていませんか?
それとも予算のディスカウント提案を受けて、ズルズルと効果があるか無いかも分からない取り組みに投資し続けていませんか?
少なくとも、大企業の周りには安易な提案をするブレーンは殆どいません。
とても考えつくされた、事前に広告の効果予測が付帯された提案があり、そこに投資するかどうかをリスクも含めて検討できる状態で初めて提案される事が多いです。
何もこの取り組みは予算が潤沢な大企業だけができることではありません。
中小企業こそ実施するべきことなのです。

予算を策定した次は、具体的な取組み内容とともに、目標達成の中間的な指標となるKPI(Key Performance Indicator/重要業績評価指標)を策定します。
そして取り組み全体を俯瞰し、「ROAS」と「KPI」を埋め込んだ時に実現できそうか?できそうも無いか?を判断するべきです。
そうです、リスクは最小限に抑えなければなりません。

しかし、ここで落とし穴があります。
画期的な新しい取り組みには前例が無いという事実です。
つまり、前例が無いので事前予測しにくいのです。
ですから「ROAS」と「KPI」だけに縛られてしまうと、過去にどこかの企業で実施した取り組みを真似てみたり、数値化されている、ありふれた取り組みに落ち着いてしまう、という事です。

新しい価値を生み出すために、斬新でイノベーティブな取り組みをしようとすればする程リスクは高まります。だから尚更、数値化して理解しようとする努力の元に遂行されるべきです。そうでなければ、取り組み自体を振り返る事もできませんし、成長の確率は低くなってしまいます。

私たちが事業パートナーとしてのお付き合いを前提としている理由はそこにあります。
企業成長に欠かせない広告宣伝やPRは、もはや経営レイヤーのタスクです。

SHIPには私を含め、多くの専門分野のアソシエイトパートナーが在籍しています。
既存のブレーンとは異なる視点の提案が欲しい、マンネリ化を改善したい、客観的にフラットに現状の取り組みを見直して予算を抑えたい、等々の課題感を持つ企業代表の方はSHIPの鈴木先生まで相談してください。
成長への近道が見つかるかもしれません。

株式会社クリイエティブアローズ
https://www.creative-arrows.co.jp

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